اصول بازاریابی همیشه غیر قابل تغییر است و در سایر تعاریفی که از بازاریابی گرفته می شود، این اصول را نمی توان نادیده گرفت. بازاریابی، فرایندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، سازمان های خدمات مالی، می خواهد بفهمند مشتریان تمایل به افتتاح چه نوع حسابی دارند و یا به چه گزارش‌های مالی نیاز دارند و همچنین چه استانداردی از خدمات را انتظار دارند.

زمانه عوض شده و این بدان معنا است که فروشندگان امروزی به منابع و ابزار متفاوتی به نسبت قبل نیاز دارند. به ویژه روندهای خرید مشتریان سازمانی تحولات بسیاری را تجربه کرده و به همین سبب عواملی مثل سخت‌کوشی، کاریزمای شخصیتی و بهره مندی از یک پایگاه اطلاعاتی غنی دیگر برای موفقیت در فرایند فروش سازمانی کافی نیستند.

لذا در چنین شرایطی اگر نتوانید تیم فروش خود را به سرعت با منابع درست مجهز کنید در آینده متحمل هزینه‌های بسیاری خواهید شد. در ادامه منابع کلیدی مورد نیاز برای موفقیت در عصر جدید فروش را مرو می‌کنیم:

منبع 1: متخصصان کلیدی

خریداران جدید رفتار کارشناسانه‌تری داشته و در موضوعات مربوطه تخصص دارند. این مشتریان متخصص نیازمند آگاهی و توجه بیشتری هستند و برآورده ساختن چنین انتظاری مستلزم تخصص بالای تیم فروش است. همچنین معمولاً حجم خرید, حجم بالایی است و در صورت فروش، فرآیند منتهی به تحویل، زمان بیشتری را می‌گیرد. این حجم و زمان زیاد به فروشندگانی با قدرت مذاکره  (در مقابل مهارت‌های فروشندگی برای فروش به مصرف‌کننده نهایی) و تحمل بالا نیاز دارد تا بتوانند شرایط مثبت را حفظ کنند یا شرایط منفی را به سود خود تغییر دهند.

منبع 2: پشتیبانی بازاریابی

نمود بیرونی سازمان شما باید با درون آن مطابق باشد. مشتری می‌تواند با چند کلیک ساده به اطلاعات بسیاری درخصوص سازمان شما دسترسی یابد، ارزیابی مشتریان را مرور کند، خلاصه‌ای از شرح وضعیت و سوابق عوامل اجرایی سازمان‌تان را مطالعه کند و حتی از طریق شبکه‌های اجتماعی زندگی شخصی کارکنان سازمان شما را دنبال کند. در واقع شکل شناساندن ونمایش سازمان شما در کمپین‌های بازاریابی فقط به نگاه شما محدود نمی‌شود چرا که زاویه دید مشتری اهمیت بیشتری دارد. به طور مثال اغلب تیم‌های حرفه‌ای خرید قبل از جلسات مذاکره سوابق افرادی را که قرار است به عنوان تیم فروش با آن‌ها وارد گفت و گو شوند استخراج و پیرامون آن بررسی خواهند کرد. بازاریابی می‌تواند میان این تصویرها از سازمان همسویی ایجاد کند به این ترتیب شاهد یکپارچگی میان تصویری که سازمان از خود ارائه می‌کند و تصویر بازار از آن خواهیم بود. اما این وظیفه فقط بر دوش بازاریابی نیست برای مثال در خرده‌فروش‌ها تبلیغات تأثیر به سزایی دارد اما در بازاریابی صنعتی به‌دلیل خاصیت مشتریان آن، روابط عمومی مهم می‌شود.

منبع 3: بینش آینده‌نگر

در گذشته، اطلاعات سخت وصول، برگ برنده مذاکره‌کنندگان در فرایند فروش محسوب می‌شد. ایجاد بانک‌های اطلاعاتی  شاید ابتدایی‌ترین روش برای شناسایی مشتریان باشد که امروزه به لطف وجود اینترنت، این فرآیند ساده‌تر از گذشته است. اما شناخت صحیح فضای بازار، شرکت‌های مشتری و رقیب، حجم بازار و وضعیت اقتصادی کلی صنعت موارد دیگری است که باید در روند گردآوری و پالایش اطلاعات لحاظ گردد. اما آیا این به معنای نادیده گرفتن اهمیت اطلاعات است؟ خیر. ولی نمایندگان فروش سازمانی باید بتوانند اطلاعات آینده را پیش چشمان مشتری خود تصویر کنند. بنابراین بخشی از ارزشمندی سازمان شما منوط به توانایی‌تان در پیش بینی تاثیرات اطلاعات بازار روی کار و کسب مشتری است. پیش‌بینی، توام با ریسک است اما می‌توان به کمک تجربه و شم خود، خط سیر احتمالات را تشخیص دهید. دریافت و ارائه اطلاعات آسان است، اما بینش مستلزم تجربه است و بنابراین منبع ارزشمندتری است.

منبع 4: مشارکت مدیران ارشد اجرایی  

حقیقتی در فروش وجود دارد که بیان می‌کند: "شما به سمت کسی کشیده می‌شوید که بیشتر به او شبیه باشید". نتیجه مطالعه‌ای روی 5000 مدیرعامل نشان می‌دهد که همگی آن‌ها در یک مورد اتفاق نظر و یا بهتر بگوییم شکایت دارند:"فروشنده های ما قادر نیستند به تصمیم‌گیرنده اصلی دسترسی پیدا کنند. به نظر می‌رسد که فقط مدیران ارشد هستند که تصمیم‌گیرنده هستند".

در واقع فرآیندهای خرید تغییر کرده‌اند. خریدهای کوچک از طریق واحد تدارکات و خرید انجام می‌شود. اما خریدهای بزرگ تر نیاز به حمایت مدیران اجرایی ارشد دارند. برای آنکه بتوانید توجه این سطح از مدیران را جلب کنید، باید مدیران ارشد سازمان طرف فروش نیز در این فرایند دخیل شوند و همگی دور یک میز جمع شوند. این اقدام  شرایطی را فراهم می‌کند که امکان تصمیم‌گیری در طول جلسه فراهم شود. بنابراین متقاعد ساختن مدیران ارشد اجرایی (تصمیم گیران اصلی) برای حضور در جلسه‌ای که فقط نمایندگان فروش در آن حضور دارند دشوار است. اگر واقعا تمایل دارید که در معامله‌ها برنده باشید، باید در منبع جدیدی به نام "وقت مدیران اجرایی ارشد" سرمایه‌گذاری کنید و بتوانید آن‌ها را به میز مذاکره بکشانید.

منبع 5: زمان بیشتر

حقیقت تلخ است: "شما می‌توانید پول بیشتری فراهم کنید ولی نمی‌توانید زمان بیشتری فراهم کنید." زمان منبعی محدود است و ارزش بالای آن از همین ناحیه است. به خصوص اهمیت زمان در فرآیندهای جدید نمود بیشتری دارد چرا که طولانی شدن فرایند خرید در خلال سال‌های گذشته موجب طولانی شدن فرایند فروش شده است. در حقیقت براساس مطالعه‌ای که در سال 2013 با موضوع تحول در فرایندهای خرید B2B منتشر شده است، 43 درصد شرکت‌ها گزارش کرده اند که فرآیندهای خریدشان در 3 سال اخیر طولانی‌تر شده است. در نتیجه باید در جهت انطباق با این شرایط، در فرآیند فروش خود نیز ایجاد تحول کنیم.

چرخه تصمیم‌گیری تا اجرا طولانی‌تر شده و حتی زمانی که جواب اولیه مثبت برای فروش می‌گیریم ممکن است تاخیر به اشکال مختلف روی دهد. به علاوه دریافت تایید از اعضای ارشد سازمان طرف معامله نیز دشوار است. هرچند نمی‌توان زمان بیشتری در اختیار نیروهای فروش قرار داد اما می‌توان با ساده کردن فرایند فروش کاری کرد که نمایندگان فروش زمان بیشتری را در معاملات و مذاکرات مرتبط با آن صرف کنند. این ساده سازی می‌تواند شامل فراهم کردن ابزارهای لازم فروش، حذف روندها و وظایف زائد و فاقد ارزش افزوده باشد. وظایفی که روی نرخ بازگشت سرمایه تاثیر چندانی ندارند.