بازاریابی برای خرده فروشی های شركت ها یا فروش عمده محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی ،هركدام از این دو نوع بازار یابی فنون خاص خودش را دارد.تعدادی

از این راهكارها مشتركند ولی تفاوت هایی هم وجود دارد. در این جا سعی داریم تکنیک ها و روش های بازاریابی خرده فروشی را بیان كنیم :

گام اول اینست كه قبل از هر اقدامی، شرایط را به دقت بررسی كنید و برای كسب اطلاعات بیشتر، روش های خلاق و مبتکرانه را هم ابداع نمایید. 

ابتدا موقعیت كالا و چگونگی شرایط مخاطب کالا را بررسی كنید : 

۱) مخاطبان اصلی شما چه كسانی هستند؟ این افراد آنهایی هستند كه بیشتر از دیگران تمایل دارند كه از شما خرید كنند و احتمال این كه آنان دوباره رجوع كرده و مشتری دائمی شوند، بیشتر است. 

۲) انتظار شركت از آنها چیست؟ خرید كنند، دوباره برگردند، بیشتر بخرند؟ 

۳) چطور می خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتریان كنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق كنید؟ جوری كالا یا خدماتتان را عرضه كنید كه مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت كند. 

سوال مهم اینست كه چطور به این هدف برسید و موفق شوید كه اینچنین و به طور موثر كالا وخدماتتان را به مشتری ارائه كنید؛ عرضه ای كه به خرید منجر شود و مشتری بالقوه نتواند این پیشنهاد را رد كند. در ادامه تعدادی از راهكارهای ثابت شده ای كه در موفقیت یك ارائه كالا موثرند را شرح می دهیم : 

شاید بتوان گفت اصلی ترین و مهم ترین این راهكارها و قواعد، روشنی، وضوح و جامع و كامل بودن آگهی شما باشد كه اختصار و پرهیز از زیاده گویی را هم باید به آنها اضافه كنیم. در اصل مشخصات و ویژگی های كلیدی محصولات یا خدمات این كسب و كار باید در آگهی آورده شود. این نكته در مورد آگهی های تلویزیونی و رادیویی، اینترنتی و مطبوعاتی صدق می كند كه در هر یك از این مجاری حضور و عرضه كالاها و خدمات، فنون و مهارت های خاصی را می طلبد و به گونه ای خاص شكل می گیرد. عناوین و تیترها و كلمات آغازكننده و تصاویر ابتدایی هر آگهی نقشی تعیین كننده دارند و همین ها هستند كه تا حد زیادی تعیین می كنند كه آیا مشتری به آن جلب شده تا آخر به این گفته ها و مطلب توجه می كند و به یك خریدار تبدیل می شود یا این كه از همان ابتدا كانال تلویزیونی و موج رادیو را عوض می كند به صفحه دیگری از روزنامه یا مجله می پردازد یا سراغ وب سایت دیگری می رود. در اصل این تیترها باید خلاصه كلام را بگویند نه این كه فقط گول زننده و رنگارنگ بوده همه گفته های مهم در یك متن طولانی جای گرفته باشند. 

راهكارهای یك عرضه متناسب 

1) زمانی كه مشتری احتمالی از شما خرید می كند یا می پذیرد كه كالا را امتحان كند، هدیه ای رایگان را در كنار بسته خرید یا كالای امتحانی قرار دهید. این هدیه كوچك به مشتری می گوید كه شركت فروشنده از او تشكر می كند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست. زمانی كه مشتری حس كند شما برای او "ارزش" قایل هستید و به او "احترام" می گذارید، بیشتر خوشحال و راضی می شود.  

2) اجازه دهید مشتریان احتمالی كالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان كنند. یكی از دلایل خرید نكردن مشتریان احتمالی اینست كه از كیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می ترسند سرشان كلاه برود و پولشان را هدر بدهند. زمانی كه با امتحان كردن رایگان از كیفیت محصولی اطمینان حاصل كنند، امكان این كه به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می شود. 

3) اگر كالای شما به گونه ایست كه مثلاً باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد، حتماً و حتماً كاتالوگ مناسب، جامع، دقیق و آسان فهمی تهیه كنید تا خریدار احتمالی با دیدن یك كالای پیچیده و بدون دستورالعمل از خرید منصرف نشود. این نكته درباره مشتریان كنونی هم صحت دارد. فرض كنید یك مشتری همین كالا را می خرد و زمانی كه می خواهد از آن استفاده كند، درمانده و عصبانی می شود چرا كه كاتالوگی ضعیف و مبهم پیش روی اوست كه جوابگوی سوالاتش نیست. حتی اگر این مشتری بتواند بالاخره و به زحمت دستورالعمل ها را انجام دهد، از خریدش راضی نخواهد بود. اگر كسی از او بپرسد كه برای رفع نیازش شركتی را معرفی كند، هرگز نام شما را نخواهد برد و حتی ممكن است نارضایتی اش را هم ابراز كند. حتماً می دانید كه عكس این مطلب هم كاملاً درست است. رضایتمندی و خشنودی مشتری در رونق یك كسب و كار بسیار موثر است و نارضایتی اش هم به همان اندازه در شكست. 

4) تحویل و نقل و انتقال رایگان كالا برای مشتریان هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است. بسیاری از مشتریان احتمالی امكان این را ندارند كه خودشان كالای خریداری شده را به منزل یا محل كارشان ببرند و ممكن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوند. درج لغات "تحویل و نصب رایگان" این گونه مشتریان را آسوده خاطر می كند. 

5) مسئله مهم دیگر اینست كه كارمندان را به خوبی از هدف این كسب و كار و راهبردها و راهكارهای توسعه آن آگاه كنید. گاهی اوقات كارمندان و فروشندگان واقعاً قصد دارند كه كسب و كار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی دانند. پس به آنها بگویید كه با مشتریان رابطه خوبی برقرار كنند كه در عین صمیمیت و دوستانه بودن، مشتری احتمالی را به خرید تشویق كرده خدمات و كالاها را به تمامی و به شكلی موثر معرفی نماید. در واقع كاری كنید كه روابط بین فروشندگان شركت شما و مشتریان از ویژگی های شاخص كسب و كار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد. 

6) زمانی كه هدیه ای را به مشتریان احتمالی و مشتریان كنونی تان می دهید، نام و نشان تجاری و شماره تلفن یا ایمیل خود را رویش درج كنید. به این ترتیب مشتری همواره بهیاد می آورد كه چه كسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید. 

7) كالا و خدماتتان را به رایگان عرضه كنید. این نكته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می دهیم. شما برای كسب و كارتان وب سایتی درست كرده اید كه هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی كالاها و كسب و كار شماست. در این وب سایت، لیستی از اسامی كالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آنها كافی نیست و بازدیدكننده نمی تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد. شما گزینه ای در سایت قرار داده اید به این مفهوم كه اگر خواستند همه چیز را درباره كالاها و خدمات این شركت بدانند، باید پولی بپردازند. این روش به هیچ وجه روش خوبی نیست و خیلی كم احتمال دارد كه این بازدیدكننده راضی شود از شما خرید كند. یك وب سایت موفق كه فروش را بیشتر می كند، تمامی كالاها و خدماتش را با توضیحات كامل و به رایگان عرضه می كند. 

8) "تخفیف" ابزاریست كه بسیار كارایی دارد. زمانی كه شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید، او با انگیزه بیشتری دوباره به شركت مراجعه خواهد كرد. به علاوه می توانید اعلام كنید كه اگر مشتریان بیش از سقف معینی خرید كنند، تخفیف خواهند گرفت. 

9) گارانتی هم مشوقی برای خرید است. وقتی كه مشتری با كالای تازه ای كه قبلاً ندیده مواجه می شود، با شك و تردید به آن می نگرد و می ترسد كه مبادا كالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد. زمانی كه شما كالایتان را با گارانتی عرضه می كنید، او مطمئن خواهد شد كه شما تعمیرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را بالا می برد. 

10) ترفند دیگر اضافه كردن وسایل یا خدمات جانبی یك كالا به آنست. اگر این ابزار، خدمات و امكانات جانبی یك كالا را در یك بسته به همراه آن عرضه كنید و با قیمتی پایین تر از قیمت تمامی آنها، به فروش برسانید، مشتری بیشتر به شما و كسب و كارتان اطمینان پیدا خواهد كرد. 

11) یكی دیگر از روش ها اینست كه كیفیت كالا را با اشاره به گفته های متخصصان، شواهد علمی و گفته های رضایتمندانه دیگر مشتریان، نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید. یك مثال ساده نوشته های پشت جلد بعضی كتاب هاست. قضیه به این شكل است كه نویسنده كتاب، مشهور و شناخته شده نیست ولی كتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است. او كتابش را به اساتید متخصص، كارشناسان و نویسنده های مشهور دیگر تا بخوانند و نظراتشان را منعكس كنند. این ها نیز نوشته های این نویسنده گمنام را باارزش می یابند. نظرات و عقاید مثبت آنها كه پشت جلد نگاشته می شود، خوانندگان را برمی انگیزد تا این كتاب را - هر چند متعلق به نویسنده ای گمنام- مطالعه كنند چرا كه شخصی مشهور ومحبوب مهر تایید بر آن زده است. 

اگر فروش را در ذهن مشتری به یاد ماندنی کنید، موفقیت فروش تان را به میزان چشمگیری تضمین کنید. نوع برخورد و رفتار با مشتری ها و فنون و روشهایی که برای شروع و پایان مذاکره بکار برده می شود در فرآیند فروش اهمیت و تأثیر زیادی دارد. در ادامه به 5 توصیه کلیدی برای ماندگاری و پایدارتر کردن تأثیر مذاکره بر ذهن مشتری برای افزایش فروش اشاره می کنیم.به واسطه ی عمل به این نکات است که میتوانید فروش خود را به یاد ماندنی و موفقیت آن را تضمین کنید.

توصیه اول: آغاز تأثیرگزار:

به خاطر داشته باشید که قانون «اولین برخورد، مؤثرترین برخورد است» همه جا و در هر نوع ارتباطی صادق است. لازم «نیست» برای اینکه شروعی نافذ و تأثیرگذار داشته باشید، حتماً با صدای بلند صحبت کنید و حرکات تند و تیز و ژست های خاصی داشته باشید، بلکه فقط باید سعی کنید شروع صحبتهایتان به نحوی باشد که در مخاطب، یعنی مشتری و خریدار، کشش، اشتیاق و علاقمندی به خرید ایجاد کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، با اشتیاق و درباره ی محصول مان صحبت میکنیم، این اشتیاق و علاقمندی را خود به خود به مشتری انتقال می یابد. وقتی فقط در یک جلسه ملزم به فروش محصول باشیم، باید مشتری را به سرعت و بدون وقفه وارد گفتگوی فروش کنیم و انگیزه ی خرید را در او ایجاد کنیم. با اینکه یکی از روشهای رایج در ایجاد فضای دوستانه با مشتری، تکرار نام او در طول ملاقات و گفتگو است، اما باید سعی کنیم اولین جملاتی که بکار میبریم با بقیه ی فروشندگان متفاوت و متمایز باشد.

در گفتگو با مشتری های که طی جلسات قبل از آنها و عادات خریدشان شناخت پیدا کرده اید، آنها را با اسم مورد خطاب قرار دهید. در عین حال، به دنبال روش های خلاقانه تری برای شروع صحبت و مدیریت گفتگو باشید و سعی کنید از پیروی نکنید!

توصیه دوم: مزایا و فواید تکرار: 

ذهن انسان نسبت به تکرار هر مطلب یا رویدادی واکنش نشان میدهد و در طولانی مدت نسبت به آن شرطی میشود. بر این اساس، فروشنده حرفه ای با آگاهی نسبت به واقعیت، و با شناسایی تصویر ذهنی مشتری و نیازهای او، نکاتی را که بیشتر نیاز دارند و بیشتر برایشان مفید و نتیجه بخش است تکرار میکند. به خاطر داشته باشید که برای تأثیرگذاری بیشتر و عمیق تر روی ذهن و حافظه مشتری، باید اطلاعات لازم برای رفع نیازهای او را در قالب جملات مناسبی قرار دهید و به او ارائه کنید و با تکرار پی در پی این جملات، ضمن جلب رضایت مشتری، به او در تصمیم گیری برای خریدی صحیح و عاقلانه کمک کنید. بایستی با دقت به اظهارات مشتری گوش فرا دهید و و سعی کنید دلیل و انگیزه ی واقعی مراجعه ی او را متوجه شوید. توصیه میشود برای پی بردن به نیاز واقعی مشتری، یک سری سؤالات تکمیلی را هم تنظیم و آماده کنید. زیرا این احتمال وجود دارد که مشتری در بیان واضح خواسته های خود ناتوان باشد.

توصیه سوم:  روش های خلاقانه:

با تبلیغات به شیوه های غیر متعارف و جذاب میتوانید به معرفی ویژگی های برجسته ی محصولاتتان، به شکلی تأثیرگذارتر و ماندگارتر بپردازید و آنها را در حافظه ی مشتریان خود ثبت کنید؟ این روشهای خلاق و متمایز گاهی به قدری برای مشتری ها جالب هستند که پس از خرید آن محصول، سالهای سال نیز تصاویر آن تبلیغ جذاب را فراموش نمی کنند. در واقع صرف نظر از اینکه محصولمان چقدر معمولی است میتوانیم با تبلیغاتی خلاقانه و جذاب، آن را در ذهن مشتری ماندگار کنیم و ذوق و اشتیاق او را برای خرید محصول برانگیزیم.

4 توصیه چهارم: همکاری دوسویه:

معمولاً اینطور است که تمام کاری که فروشندگان حرفه ای انجام میدهند نمایش و معرفی کالا یا خدمات به مشتری است و تمایلی به این ندارند که در کنار مشتری قرار بگیرند و ضمن معرفی و امتحان و تست کارکرد آن محصول، آن را در اختیار مشتری قرار دهند تا او هم با ارزیابی و امتحان محصول، کارکرد آن را تجربه کند و با اطمینان، خرید خود را انجام دهند.

هر فروشنده، بسته به نوع محصولی که میفروشد میتواند روشهای مبتکرانه ای را برای مشارکت مشتری در فرآیند خرید محصول و ارزیابی و امتحان و تجربه ی کار با آن پیش پای مشتری قرار دهد.

توصیه پنجم: پایانی به یاد ماندنی: 

پس از مراحل فوق، نوبت به مرحله ی پایانی فرآیند فروش موفق میرسد. فروشنده بایستی بهترین و مؤثرترین برنامه ی خود را برای پایان جلسه ی فروش نگه دارد و جلسه را با لحن و بیانی زیبا، نافذ و تأثیرگذار و در نقطه ی اوج خود به پایان ببرد و خاطره و تصویر ذهنی خوشایند و فراموش نشدنی در ذهن مشتری بجا بگذارد. بکار بردن جملاتی که حس اعتماد به نفس، روحیه و اشتیاق و رضایتمندی را در مشتری تقویت کند در این جلسه بسیار تعیین کننده و ضروری است. جمله هایی مثل «منم اگه جای شما بودم، همین تصمیم رو میگرفتم» باعث ایجاد احساس و ذهنیت مثبت در مشتری میشود و منجر به این میشود که او این تفکر را که «تصمیمی درست گرفته ام و از کاری که کردم راضی ام» در ذهن خود بپروراند و علاقه و اشتیاق بیشتری برای مراجعات بعدی در خود احساس کند.