اصول بازاریابی همیشه غیر قابل تغییر است و در سایر تعاریفی که از بازاریابی گرفته می شود، این اصول را نمی توان نادیده گرفت. بازاریابی، فرایندی است که بین توانایی‌های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، سازمان های خدمات مالی، می خواهد بفهمند مشتریان تمایل به افتتاح چه نوع حسابی دارند و یا به چه گزارش‌های مالی نیاز دارند و همچنین چه استانداردی از خدمات را انتظار دارند.
زمانه عوض شده و این بدان معنا است که فروشندگان امروزی به منابع و ابزار متفاوتی به نسبت قبل نیاز دارند. به ویژه روندهای خرید مشتریان سازمانی تحولات بسیاری را تجربه کرده و به همین سبب عواملی مثل سخت‌کوشی، کاریزمای شخصیتی و بهره مندی از یک پایگاه اطلاعاتی غنی دیگر برای موفقیت در فرایند فروش سازمانی کافی نیستند.
لذا در چنین شرایطی اگر نتوانید تیم فروش خود را به سرعت با منابع درست مجهز کنید در آینده متحمل هزینه‌های بسیاری خواهید شد. در ادامه منابع کلیدی مورد نیاز برای موفقیت در عصر جدید فروش را مرو می‌کنیم:
منبع 1: متخصصان کلیدی
خریداران جدید رفتار کارشناسانه‌تری داشته و در موضوعات مربوطه تخصص دارند. این مشتریان متخصص نیازمند آگاهی و توجه بیشتری هستند و برآورده ساختن چنین انتظاری مستلزم تخصص بالای تیم فروش است. همچنین معمولاً حجم خرید, حجم بالایی است و در صورت فروش، فرآیند منتهی به تحویل، زمان بیشتری را می‌گیرد. این حجم و زمان زیاد به فروشندگانی با قدرت مذاکره (در مقابل مهارت‌های فروشندگی برای فروش به مصرف‌کننده نهایی) و تحمل بالا نیاز دارد تا بتوانند شرایط مثبت را حفظ کنند یا شرایط منفی را به سود خود تغییر دهند.
منبع 2: پشتیبانی بازاریابی
نمود بیرونی سازمان شما باید با درون آن مطابق باشد. مشتری می‌تواند با چند کلیک ساده به اطلاعات بسیاری درخصوص سازمان شما دسترسی یابد، ارزیابی مشتریان را مرور کند، خلاصه‌ای از شرح وضعیت و سوابق عوامل اجرایی سازمان‌تان را مطالعه کند و حتی از طریق شبکه‌های اجتماعی زندگی شخصی کارکنان سازمان شما را دنبال کند. در واقع شکل شناساندن ونمایش سازمان شما در کمپین‌های بازاریابی فقط به نگاه شما محدود نمی‌شود چرا که زاویه دید مشتری اهمیت بیشتری دارد. به طور مثال اغلب تیم‌های حرفهای خرید قبل از جلسات مذاکره سوابق افرادی را که قرار است به عنوان تیم فروش با آن‌ها وارد گفت و گو شوند استخراج و پیرامون آن بررسی خواهند کرد. بازاریابی می‌تواند میان این تصویرها از سازمان همسویی ایجاد کند به این ترتیب شاهد یکپارچگی میان تصویری که سازمان از خود ارائه می‌کند و تصویر بازار از آن خواهیم بود. اما این وظیفه فقط بر دوش بازاریابی نیست برای مثال در خرده‌فروش‌ها تبلیغات تأثیر به سزایی دارد اما در بازاریابی صنعتی به‌دلیل خاصیت مشتریان آن، روابط عمومی مهم می‌شود.
منبع 3: بینش آینده‌نگر
در گذشته، اطلاعات سخت وصول، برگ برنده مذاکره‌کنندگان در فرایند فروش محسوب می‌شد. ایجاد بانک‌های اطلاعاتی شاید ابتدایی‌ترین روش برای شناسایی مشتریان باشد که امروزه به لطف وجود اینترنت، این فرآیند ساده‌تر از گذشته است. اما شناخت صحیح فضای بازار، شرکت‌های مشتری و رقیب، حجم بازار و وضعیت اقتصادی کلی صنعت موارد دیگری است که باید در روند گردآوری و پالایش اطلاعات لحاظ گردد. اما آیا این به معنای نادیده گرفتن اهمیت اطلاعات است؟ خیر. ولی نمایندگان فروش سازمانی باید بتوانند اطلاعات آینده را پیش چشمان مشتری خود تصویر کنند. بنابراین بخشی از ارزشمندی سازمان شما منوط به توانایی‌تان در پیش بینی تاثیرات اطلاعات بازار روی کار و کسب مشتری است. پیش‌بینی، توام با ریسک است اما می‌توان به کمک تجربه و شم خود، خط سیر احتمالات را تشخیص دهید. دریافت و ارائه اطلاعات آسان است، اما بینش مستلزم تجربه است و بنابراین منبع ارزشمندتری است.
منبع 4: مشارکت مدیران ارشد اجرایی
حقیقتی در فروش وجود دارد که بیان می‌کند: "شما به سمت کسی کشیده می‌شوید که بیشتر به او شبیه باشید". نتیجه مطالعه‌ای روی 5000 مدیرعامل نشان می‌دهد که همگی آن‌ها در یک مورد اتفاق نظر و یا بهتر بگوییم شکایت دارند:"فروشنده های ما قادر نیستند به تصمیم‌گیرنده اصلی دسترسی پیدا کنند. به نظر می‌رسد که فقط مدیران ارشد هستند که تصمیم‌گیرنده هستند".
در واقع فرآیندهای خرید تغییر کرده‌اند. خریدهای کوچک از طریق واحد تدارکات و خرید انجام می‌شود. اما خریدهای بزرگ تر نیاز به حمایت مدیران اجرایی ارشد دارند. برای آنکه بتوانید توجه این سطح از مدیران را جلب کنید، باید مدیران ارشد سازمان طرف فروش نیز در این فرایند دخیل شوند و همگی دور یک میز جمع شوند. این اقدام شرایطی را فراهم می‌کند که امکان تصمیم‌گیری در طول جلسه فراهم شود. بنابراین متقاعد ساختن مدیران ارشد اجرایی (تصمیم گیران اصلی) برای حضور در جلسه‌ای که فقط نمایندگان فروش در آن حضور دارند دشوار است. اگر واقعا تمایل دارید که در معامله‌ها برنده باشید، باید در منبع جدیدی به نام "وقت مدیران اجرایی ارشد" سرمایه‌گذاری کنید و بتوانید آن‌ها را به میز مذاکره بکشانید.
منبع 5: زمان بیشتر
حقیقت تلخ است: "شما می‌توانید پول بیشتری فراهم کنید ولی نمی‌توانید زمان بیشتری فراهم کنید." زمان منبعی محدود است و ارزش بالای آن از همین ناحیه است. به خصوص اهمیت زمان در فرآیندهای جدید نمود بیشتری دارد چرا که طولانی شدن فرایند خرید در خلال سال‌های گذشته موجب طولانی شدن فرایند فروش شده است. در حقیقت براساس مطالعه‌ای که در سال 2013 با موضوع تحول در فرایندهای خرید B2B منتشر شده است، 43 درصد شرکت‌ها گزارش کرده اند که فرآیندهای خریدشان در 3 سال اخیر طولانی‌تر شده است. در نتیجه باید در جهت انطباق با این شرایط، در فرآیند فروش خود نیز ایجاد تحول کنیم.
چرخه تصمیم‌گیری تا اجرا طولانی‌تر شده و حتی زمانی که جواب اولیه مثبت برای فروش می‌گیریم ممکن است تاخیر به اشکال مختلف روی دهد. به علاوه دریافت تایید از اعضای ارشد سازمان طرف معامله نیز دشوار است. هرچند نمی‌توان زمان بیشتری در اختیار نیروهای فروش قرار داد اما می‌توان با ساده کردن فرایند فروش کاری کرد که نمایندگان فروش زمان بیشتری را در معاملات و مذاکرات مرتبط با آن صرف کنند. این ساده سازی می‌تواند شامل فراهم کردن ابزارهای لازم فروش، حذف روندها و وظایف زائد و فاقد ارزش افزوده باشد. وظایفی که روی نرخ بازگشت سرمایه تاثیر چندانی ندارند.
همگام با تغییر در نیازهای جامعه، سازمان‌ها و به ویژه سازمان‌های غیرانتفاعی به عنوان نهادهایی اجتماعی در هر بخشی از صنعت به دنبال روش‌هایی بهتر برای ارائه خدمات خود هستند. سازمان غیرانتفاعی یا ناسودبر سازمانی است که با هدف نفع اقتصادی تاسیس نشده است. به عبارت دقیق تر سازمان غیرانتفاعی، سهامدار ندارد. هرچند که ممکن است فعالیت اقتصادی هم انجام دهد و مدل کار و کسب و مدل درآمد هم داشته باشد و حتی ارزش افزوده اقتصادی هم ایجاد کند. اما این ارزش افزوده دوباره به عنوان منابع جدید در اختیار سازمان قرار می‌گیرد تا اهداف خود را به پیش ببرد.
وقایع و شرایطی وجود دارند که باعث شادی و ترقی می‌شوند و حس خوشحالی و با ارزش بودن را می‌پرورانند. اما متأسفانه شرایط و مواقعی نیز وجود دارند که انگیزه‌های‌مان را سرکوب می‌کنند.
اگر می‌خواهید مطمئن شوید برای نیروهای‌تان محیطی فراهم آورده‌اید که در آن می‌توانند رشد کنند، محل کارتان را از نظر این سرکوب‌کنندگان انگیزه مورد ارزیابی قرار دهید.
1) فقدان و کمبود دیدگاه و نظریه
یک بینش و دیدگاه واضح ارتباطی هدف را مشخص می‌کند و به اشخاص این اجازه را می‌دهد تا بدانند روی چه چیزی متمرکز شوند. بدون آن، حتی بهترین کارکنان کمترین تأثیر را دارند، چرا که اگر درک درستی از کار نداشته باشید بهترین بودن کار دشواری خواهد بود.
2) زمان تلف شده
اگر محل کار شما به نوعی جایی است که در آن جلسات بی‌مورد و غیر ضروری برگزار می‌شود و ایمیل‌هایی حاوی اطلاعات غیرمرتبط برای همه ارسال می‌شود، احتمالاً کارکنان شما به شدت ناامید شدهاند. با ارزش قائل شدن به زمان آن‌ها، به آن‌ها نشان دهید که برای‌شان ارزش قائل هستید.
3) افراد مسموم‌کننده
اگر تا به حال زمانی را با افراد واقعاً سمی صرف کرده باشید، می‌دانید که چقدر مخرب و خسته‌کننده خواهند بود. افراد مسموم انرژی منفی پخش می‌کنند و انرژی مثبت را از بین می‌برند. چنین افرادی دائماً در حال غر زدن و نفرین کردن زمین و آسمان هستند و گویی هیچ اتفاقی در جهان از نظر آن‌ها مثبت نیست. به عنوان یک سرپرست یا مدیر فروش اجازه ندهید این افراد محیط کاری شما را مسموم کنند و با ایرادات بیجای خود انگیزه فروشندگان – که عمدتاً جوان هستند و زود تحت تأثیر قرار می‌گیرند – را نابود کنند.
4) عدم توسعه و ارتقای حرفهای
همه نیازمند این هستند که بدانند در حال رشد و یادگیری هستند. فروشنده باید به صورت کاملاً ملموس احساس کند که مدیر یا سرپرستش برای رشد او اهمیت قائل است. توسعه و ارتقای حرفهای برای هر یک از کارکنان شما به آن‌ها اجازه می‌دهد تا در حرفه‌ی خود ارتقا پیدا کنند و همچنین درمی‌یابند که هم سازمان و هم شما بر روی موفقیت آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
در ورزش، شغل مربی کمک کردن به بازیکنان برای توسعه نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف‌شان است. شغل مدیر و سرپرست فروش شباهت‌های زیادی به یک مربی ورزشی دارد. اگر نمایندگان فروش به‌خوبی از جانب مدیر و سرپرست‌شان آموزش دیده باشند، هیچ‌وقت بازنده زمین مسابقه فروش را ترک نمی‌کنند چون مربیان آن‌ها به‌خوبی برای بازی آماده‌شان کرده‌اند.
موسسه آینده (IFTF) یک گروه استراتژیک تحقیقاتی مستقل و غیرانتفاعی است که بالغ بر 40 سال در زمینه پیش‌بینی آینده، بررسی ترفندها و ارائه راهکارهای اثربخش تجربه دارد. شناسایی ترفندهای در حال ظهور و محرک‌های تحول‌ساز در جامعه جهانی و بازار جهانی در زمره فعالیت‌های این گروه قرار دارد. این گروه در مطالعه اخیر خود با همراهی دانشگاه فونیکس به بررسی و تحقیق پیرامون مهارت‌های مورد نیاز نیروی انسانی در سال 2020 پرداخته است.
كاسپارف در فوريه 1996 در فيلادلفياي آمريكا مقابل كامپيوتر Deep Blue شركت IBM قرار گرفت. كامپيوتر حريف او قادر بود 50 ميليارد حركت مختلف را در سه دقيقه تحليل و بررسي كند. كاسپارف در اين مسابقه شكست خورد، اما وعده داد كه در بازي‌هاي بعدي "قطعا كامپيوتر را له خواهد كرد". وي در بازي‌هاي بعدي به وعده خود عمل كرد و موفق شد سه پيروزي و دو تساوي كسب كند. اما ابررایانه‌های امروزی قادرند رقبای بزرگ انسانی خود را نیز از سد راه بردارند. در واقع اتصال جهانی، ماشین‌های هوشمند و رسانه‌های جدید تنها گوشه‌ای از عوامل دگرگون‌ساز تفکر حاکم بر اکوسیستم کار هستند. این عوامل موجب شدهاند تا نیاز به تجهیز نیروی انسانی به مهارت‌های تازه بیش از پیش عیان شود:
1) توانایی درک معانی
به معنای قدرت تشخیص و درک عمقی مفاهیم و یا اهمیت موضوعاتی که بیان می‌شود. با سلطه یافتن ماشین‌های هوشمند در عرصه‌های مختلف زندگی همچنان نیاز به مهارت‌هایی که ماشین‌ها در آن ناتوان و یا دچار ضعف هستند احساس می‌شود. مهارت‌های درک معنی به ما کمک می‌کنند تا بینشی عمیق در راستای اخذ تصمیمات سنجیده پیدا کنیم.
2) هوش اجتماعی
هوشمندی اجتماعی به معنای توانایی برقراری ارتباط موثر با دیگران به شیوه مستقیم و عمیق است که به منظورایجاد واکنشهای مناسب و ایجاد تعامل مطلوب با آن‌ها صورت می‌پذیرد.
واقعیت آن است که مهارت‌های اجتماعی و عاطفی ربوت‌ها و ماشین‌های هوشمند کنونی بسیار محدود است. احساس کردن همچون توانایی درک معنا قابلیتی بسیار پیچیده است که ماشین‌ها دست کم تا به امروز نتوانسته‌اند به این توانایی دست یابند. نیروهای انسانی هوشمند از لحاظ اجتماعی قادرند به سرعت هیجانات و احاساسات اطرافیان خود را ارزیابی و واژگان و لحن و رفتار خود را متناسب با آن درآورند.
3) شایستگی میانفرهنگی
به معنای قابلیت عملکرد موثر در میان محیط‌ها و اکوسیستم‌های فرهنگی مختلف است. در جهان متصل امروز نیروهای انسانی باید بتوانند در محیط‌های فرهنگی مختلف و متنوع عملکردی بهینه و سازنده داشته باشند.
4) تفکر نوین و انطباقی
تخصص در تفکر و یافتن راهحلها و پاسخهای بدیع، نوآورانه و خارج از چارچوب‌های معمول و قاعده‌های ثابت برای مسائل گوناگون، نشان از قدرت بالای فرد در تفکر انطباقی است. انطباق‌پذیری مبتنی بر موقعیت و شرایط موجود این امکان را فراهم می‌کند تا فرد قادر باشد در مقابل شرایط غیرمنتظره و منحصربه‌فرد واکنشی درخور و بهره ور داشته باشد.
5) تفکر محاسبهای
توانایی تبدیل، تفسیر و استخراج معنا از حجم بزرگی از دادهها و تبدیل آن به مفاهیم انتزاعی و قابلیت درک استدلال داده محور. با افزایش چشمگیر داده‌های در اختیار، استخراج مفهوم کارآمد و بهره‌ور از این حجم عظیم از داده نیازمند وجود مهارت‌های تفکر محاسبه‌گر و توانایی تحلیل آماری است.
6) چند رشتهای بودن
سواد و توانایی درک مفاهیم چندین رشته مختلف. بسیاری از مسائل جهانی امروز پیچیده‌تر از آن هستند که به کمک فقط یک رشته تخصصی حل و فصل شوند. همین امر موجب ایجاد و توسعه علومی از قبیل اقتصاد رفتاری و نورومارکتینگ شده است.
7) تفکر طراحی
تفکر طراحی عبارت است از توانایی طراحی فرآیندها و اقداماتی در راستای رسیدن به هدفی خاص.
8) سواد رسانه‌های نوین
به معنای توانایی ارزیابی منتقدانه و همچنین قابلیت توسعه و ایجاد محتوایی است که بر بستر رسانه‌های نوین تولید می‌شود و همچنین توان تولید محتوای مناسب و متقاعدکننده برای این قبیل رسانه‌ها است. کارکنان نسل آینده باید در رسانه‌های تصویری و به ویژه ویدیویی و واقعیت مجازی تبحر یافته و قادر باشند محتوای آن را تحلیل و یا خود نسبت به ایجاد آن اقدام کنند.
9) مدیریت بار فکری
توانایی تفکیک، فیلتراسیون و اولویت‌بندی اطلاعات در راستای حداکثرسازی کارکرد شناختی مغز با استفاده از انواع ابزار و فناوری‌ها، مدیریت بار فکری تعبیر می‌شود.
10) تعامل مجازی
توانایی کار بهرهورانه و همراه با شور و شوق در یک تیم مجازی و همچنین قابلیت نشان دادن حضور به عنوان عضوی اثربخش از آن تیم.
فناوری‌های ارتباطی و اتصالی امکان کار کردن، اشتراک ایده‌ها و بهره‌وری بیشتر را با وجود جدایی فیزیکی تسهیل کرده‌اند. اما محیط مجازی کار مستلزم وجود مجموعه‌ای جدید از توانمندی‌ها است. افراد باید بتوانند استراتژی‌هایی را ایجاد و به‌کار گیرند که سهم مشارکت اعضا را افزایش و میزان پراکنش اعضای تیم را کاهش دهد. وام گرفتن از فناوری‌های برگرفته از صنعت بازی‌سازی این امر را بیش از پیش محقق خواهد کرد.