بیشتر تکنیک‌هایی که در زمینه‌ مذاکره به فروشندگان آموزش داده می‌شوند، به ایشان می‌گویند که در زمان مذاکره با مشتری چگونه رفتار کنند و چه بگویند. به همین دلیل اکثر فروشندگان معمولاً در مدیریت کردن آنچه باید بگویند، خیلی خوب و حرفه‌ای رفتار می‌کنند اما نمی‌دانند چه چیزهایی را نباید بگویند. زمانی که فروشنده در فرایند مذاکره با مشتری قرار می‌گیرد.

مطالعات بسیاری در سراسر دنیا به بررسی روش‌های ارتقا و تقویت اعتمادبه‌نفس، ریسک‌پذیری، تطبیق‌پذیری و مواردی از این دست که متمرکز بر توانمندی‌های فردی هستند پرداخته‌اند. پیام بیشتر این تحقیقات شفاف و ساده است: یا احساستان در مورد خود را بهبود دهید و یا باورهایتان درباره قابلیت‌هایتان را تغییر دهید تا پیشرفت کنید. 

اما فارغ از این مهم، تمرکز اغلب استراتژی‌های خودبهبودی  بر خودِ فردی است که سعی دارد قابلیت‌هایش را ارتقا دهد. حال آنکه در بیشتر اوقات همان نتایجی که سعی دارید با تغییر عادت‌ها، نگرش‌ها و رفتارهای خودتان به دست آورید وابسته به نوع دیدگاه و نگرشتان نسبت به سایرین است.

در واقع بر اساس نتایج تحقیقات جیسون کالکوئیت و همکارانش در دانشگاه جورجیا، افرادی که اعتماد بیشتری در محیط کار به دیگران دارند امتیاز بیشتری در حوزه‌های مختلف از عملکرد گرفته تا تعهد تیمی کسب خواهند کرد. و از آنجا که می‌دانیم روابط ما به ویژه ارتباطاتمان با روسا و هم تیمی‌هایمان میزان شادکامی و موفقیت‌مان را معین می‌کند، شاید ارزشش را داشته باشد که دغدغه‌ها و سوالات ذهنی خودمان را بازنگری کنیم و سوالات جدیدی برای خودمان مطرح کنیم. مثلا به جای آنکه بپرسیم "چطور می‌توانم بهتر شوم؟" بهتر است از خودمان بپرسیم  که "چطور می‌توانم خوبی‌های دیگران را بیشتر ببینم و نیات خیرشان را درک کنم؟"

اغلب ما با این تفکر رشد یافته‌ایم که منتقد انگیزه‌های دیگران باشیم و یا حتی به نیت ایشان ظنین باشیم. پدر و مادرهای ما در گوشمان خوانده‌اند که به خاطر حفاظت از خودمان هم که شده مراقب غریبه‌ها باشیم. حتی شاید در غوغای اخبار جعلی و دروغ، اعتماد کردن حماقت به نظر برسد.

در واقع بخشی از رفتارهای ضداجتماعی نشات گرفته از مسائل شناختی عمیق است. رویدادهای منفی بر اساس تحقیقات متعدد به نسبت تجربه‌های مثبت ماندگاری بالاتری در ذهن دارند. همان‌گونه که روانشناس مشهور روی بامیستر در جمله معروف خود می‌گوید: "بد، قوی‌تر از خوب است". 

حتی این مساله ریشه در تاریخ کهن آدمی و انسان‌های اولیه و فرایند تکامل ایشان دارد. انسان‌های اولیه به منظور بقا در شرایط دشوار و بی‌رحم محیطی، نیاز داشتند که زمان‌هایی را که اعتمادشان مورد خدشه وارد شده مثل زمانی که خیانتی در حقشان شده و یا گمراه شده اند و یا حتی اوقاتی که آسیبی خورده‌اند را به یاد بیاورند. در مقابل، زمان‌هایی که اعتماد آن‌ها منتهی به نتایجی مثبت شده، آن قدرها مهم نبوده که فکر و ذهنشان را به خود مشغول کند. همین تلقی در گذر زمان به ما نیز انتقال یافته است و به نوعی مغز کهن ما مغزی ریسک‌گریز و بدبین است.

به علاوه تحقیقات نشان می‌دهد که ما تمایل داریم فکر کنیم که در همه چیز بهتر از میانگین هستیم، به این معنا که سایرین ضعیف‌تر و بدتر از ما هستند. از جمله آنکه سایرین به نسبت ما کمتر قابل اعتمادند. در همین راستا نتایج تحقیق چیپ هیث  دانشمند رفتارشناس دانشگاه استنفورد نیز نشان می‌دهد که ما تصور می‌کنیم که انگیزه‌های خودمان از نوع درون‌زا هستند (من سخت کار می‌کنم چرا که عاشق کارم هستم") حال آنکه انگیزه دیگران برون‌زا است (ایشان سخت کار می‌کنند فقط به این خاطر که حقوق می‌گیرند که این چنین کار کنند.)

و نهایتا هرچند تحقیقات جهانی متفق‌القول به این نتیجه دست یافته اند که خوشبینی منافع بسیاری در جهت موفقیت و رضایت در زندگی کاری و شخصی به دنبال دارد، اما همچنان ما می‌ترسیم که با خوشبینی متهم به ساده‌لوحی و غیرواقع‌گرا بودن شویم. به طور مثال در ادبیات انگلیسی و چه بسا فارسی واژگان بسیار متعددی برای توصیف اعتماد زودهنگام به دیگران وجود دارد: زودباور، هالو، خوش‌خیال، زودفریب، احمق، ساده‌دل، خوش‌باور، ساده‌لوح، بی‌ملاحظه، پخمه، ابله، کودن، خنگ، و ... .

حتی نتایج تحقیق دیگری نشان می‌دهد که زمانی که دیگران را بی‌شیله و پیله و صاف و ساده می‌دانیم، در پس ذهن خود این افراد را نالایق و کم‌توان تصور خواهیم کرد، برچسبی که خودمان به هر قیمتی شده سعی داریم از زیر آن فرار کنیم. همان‌طور که لورل همیلتون رمان‌نویس می‌گوید: هیچ گاه به کسانی که همیشه می‌خندند اعتماد نکن، آن‌ها یا سعی دارند چیزی را به شما بفروشند و یا اینکه چندان آدم‌های شاد و خرمی نیستند.

خوبی‌های دیگران را ببینید تا پیشرفت کنید

در هر صورت دیدن خوبی‌های دیگران و پذیرش آنکه آن‌ها در اعماق نیات خود، خیر ما را می‌خواهند هرچند ممکن است به نظر مخاطره‌آمیز و توام با ریسک به نظر برسد اما مزایای آن بر هزینه‌های بالقوه‌اش به ویژه در محیط کار می‌چربد. 

تعارض بخشی دشوار اما اجتناب‌ناپذیر از زندگی کاری ما است. بر اساس مطالعه کریس آرجریس استاد دانشکده کار و کسب هاروارد، دلیل اصلی ناهمسازی و ناسازگاری در محیط کاری، پدیده‌ای است که او از آن با عنوان نردبان استنباط یاد می‌کند. بالا رفتن از این نربان بدان معنا است که فرد اطلاعاتی خنثی دریافت می‌کند اما نیت‌ها را خیر نمی‌داند که موجب می‌شود رفتاری نامناسب در پیش بگیرد و باورهای غلط و متکی بر خطا درخصوص دیگر افراد داشته باشد. 

در حالی که یکی از فرصت‌های بزرگ برای رشد در محیط کاری از روش برداشت و استنباط ما از بازخوردها و رفتارهای متعاقب آن حاصل می‌شود. دوست داشتن دیگران و باور داشتن به نیت خیر ان‌ها راه را برای یادگیری جمعی و توسعه جمعی می‌گشاید.