بازاریاب و نیروی فروش در بیشتر شرکت ها، فعالیت های بازاریابی به عهده مدیر واحد و فعالیت های فروش توسط کارشناسان و نیروها انجام می شود.

نزدیک به ۱۱ درصد از تمام افراد شاغل، به انجام فعالیت های در زمینه بازاریابی و فروش مشغول اند. وجود اینترنت و سایر تکنیک های بازاریابی مستقیم ، به همراه هزینه بالای فروش حضوری، شرکت ها را به بازنگری در مورد میزان و نقش نیروی فروش ترغیب می نماید.

آیا حضور بازاریاب ها و ویزیتور ها الزامیست ؟

بله، اما شرایط جذب بازاریاب ها و شرح شغل و شرایط حفظ و نگهداری نیروی ویزیتور، فروش و بازاریابان بسیار مهم است.

از جمله معیارهایی که در ارزیابی نیروی فروش شرکت ها مورد بررسی قرار می گیرد عبارتند از:

1- درصد سفارش دریافتی برای یکصد ملاقات فروش

2- تعداد مشتریان جدید و از دست رفته

3- متوسط تعداد ملاقات فروش روزانه

4- متوسط زمان مصرف شده برای هر ملاقات فروش

5- هزینه و درآمد متوسط هر ملاقات فروش

نقش بازاریاب در یک فرایند بازاریابی

اگر مدیر واحد خود را یک بازاریاب بداند آنگاه فعالیت هایی به شرح ذیل بایستی انجام دهد. البته قبل از انجام هر گونه فعالیتی باید پاسخ به این سوال را بداند؛ چگونه، با چه اولویتی و با چه هزینه ای این کار را انجام دهم؟

بازاریاب آگهی ها را منتشر و فهرست خریداران را جمع آوری یا خریداری می نماید تا مشتریان احتمالی جدید را شناسایی نماید. کارشناس بازاریابی سوابق بهترین مشتریان احتمالی را آماده می نماید تا فروشندگان بدانند که با چه افرادی ملاقات نمایند و با چه افرادی حتی تماس هم نگیرند! این فعالیت در واقع بخش بندی مشتریان است و احتیاج به تجربه و شناخت کافی از بازار و مشتریان خواهد داشت.

بازاریاب ها عوامل مورد نظر و منطق مورد استفاده تصمیم گیرندگان اصلی شرکت خریدار را تشریح می نماید. این فرایند به تشخیص رفتار مصرف کننده و انجام تحقیقات بسیار علمی حرفه ای احتیاج دارد.

نیروی بازاریابی نقاط قوت و ضعف رقبا شناسایی نموده و درجه بندی محصولات شرکت در مقایسه با پیشنهاد محصولات رقبا به صورت برجسته نشان می دهد. این فرایند می تواند در تدوین استراتژی بازاریابی شرکت نیز بسیار موثر و مفید باشد.

در این قسمت تدوین استراتژی بازاریابی به منظور برنامه ریزی بلندمدت و در نهایت برنامه ریزی کوتاه مدت و اجرایی برای تک تک نفرات واحدها (با پاسخ به این سوال که چگونه، با چه اولویتی و با چه هزینه ای این کار صورت پذیرد) می باشد. و نتیجه اجرای صحیح این برنامه، برند قوی است که در ذهن مشتریان نقش می بندد.

سوال اغلب شرکت ها در خصوص وضعیت و شرایط متغیر و برنامه ریزی بلند مدت می باشد که در جواب باید به این نکته اشاره نمود؛ برنامه در صورت تدوین صحیح و علمی تمام شرایط را در نظر گرفته و برای شرایط اضطرار راهکاری نشان می دهد. البته نه به صورت یک برنامه ثابت و خشک! برنامه های استاتیک هستند و شرایط بر روی این برنامه ها چه در بلند مدت و چه در کوتاه مدت تأثیر خواهد گذاشت.

بازاریاب ها داستان های موفقیت آمیز فروش را مستند و منتشر می نمایند و آن ها را جهت استفاده مجدد و آموزش مورد استفاده قرار می هند. 

بازاریاب ها برای تحریک علاقه مندی محصولات شرکت و استحکام موقعیت فروشندگان ابزارهای ارتباطی به سمت مشتریان را مانند تبلیغات، بروشور و غیره، آماده و توزیع می نمایند.

نیروی بازاریابی از تبلیغات و بازاریابی از راه دور به منظور بافتن سرنخ های فروش واحد شرایط که بتوانند آن ها را به فروشندگان عرضه نمود، استفاده می کنند.

کار بازاریاب انجام عمل و عکس العمل درست در سه زمان است؛ قبل از فروش، هنگام فروش و پس از فروش!